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網化李雷:撮合交易的用戶定位與盈利模型

   【托比編者按】李雷,網化商城創始人。網化商城是國內******專注于專用化學品領域的B2B撮合交易平臺。專用化學品領域被稱為化學工業的引擎和先進化學原料的創新源頭,該領域的交易具有多品類(百萬級SKU),高頻次,多批量,高附加值等特征。網化商城2015年7月已完成A輪融資。

   與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同,李雷從B2B的企業特征角度,對撮合交易平臺的完整商業邏輯進行了解讀,共分為三部分,1)撮合交易的產生與應用場景;2)撮合交易的用戶定位與盈利模型;3)如何從撮合交易中保持競爭優勢以及更為系統的企業服務模式的未來。

   第二部分的核心觀點為:1)構建重復服務弱關系的用戶粘性需要從長尾客戶入手;2)撮合交易的價值沉淀在商業鏈條后端,但金融服務需要建立可靠的風控體系。

(一)撮合交易平臺如何做降維攻擊?

降維攻擊是《三體》中的經典描述。相關背景請腦補原著。

在B2B撮合交易模式中,很多人認為是因為免費策略才啟動了市場,更有甚者,在2VC模式下融資到帳后的某些創業團隊,效仿個人消費市場將海量的流量購買當作用戶積累的方式,用交易補貼當作核心的BD戰術。實際上是一種戰略上的無知和戰術上的膚淺。

結合上文,我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關系作為入口,而弱關系的特征是在時間,空間,規模,品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動性。那么首先的一個問題是,這種弱關系的線下場景中難道沒有供應主體的存在嗎?當然有,而且是“高維生物”。高維生物的含義是:線下交易場景下,這類供應主體具備時間,空間,規模,和品類等屬性標簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發商,僅僅在某一區域,某些品類,某些規模的用戶群體中,具備其獨特的價值。在例如某些小型電子元器件生產商,僅僅在某些區域,某些品類,某些細分客戶,某些技術領域具備其獨特的競爭力。也就是說,由于外部產業環境的因素,這些“高維生物”所選擇的經營模式一定是區域,品類,規模等多維度驅動型的。

而B2B撮合交易模式,在切入市場之后,所要做的第一件事情就是根據弱關系的原則來選擇目標用戶,一般是長尾用戶。然后把所有的供應維度降到只有時間一維。也就是說無論什么規模,無論什么品類,無論什么區域我都可以覆蓋。******的關注點就是目標用戶的需求,策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統的只能供應某些品類,某些規模,某些區域的供方有著本質不同,實際上是用撮合服務這種方式接管了用戶的內外部采購職能(內部職能是用戶自身采購部,外部職能是指服務于目標用戶的貿易商環節)。我們所看到的免費策略僅僅是一個外在形式,只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺上而已。其實只要所選擇的入口具備弱關系的屬性,一般而言,是根本不用對用戶進行補貼的?;灰恢炙搗?,用補貼所帶來的交易量,用戶是很難留存和復購的;如果只能用補貼來起量,那說明切入點是有問題的。

上面是講如何將多維降至時間這一個維度,討論的是模式啟動的問題。下面所談的是如何從一維到零維,討論的是效率和盈利的問題。

我們知道,撮合服務這種模式,啟動時是有服務成本的,主要是撮合交易員的時間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維,并強勢切入市場的情況下,和線下供應模式依然是在時間成本這個維度上進行著競爭。而撮合交易平臺運營的核心就是如何利用平臺模式的優勢,產生價值沉淀,提升信息流,物流和資金流的流通效率,繼而實現盈利。

(二)撮合交易平臺的價值沉淀和盈利模式

表面上看,B2B撮合交易平臺似乎就是一個信息網站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發加上四個輪子一個,并不科學。

撮合交易平臺的價值基礎在于交易系統的設計,一般而言,這個交易系統是由數據層,交易層和用戶交互層三個層級構成的。因此,撮合交易平臺的產品開發團隊,實際上是需要具備一定的SaaS模式的產品開發經驗的。

很多關注B2B領域的專業投資人,曾經提出產品相對標準化的領域才適合撮合交易平臺模式,實際上也是不完全準確的,關鍵是交易流程是否可以做標準化封裝。例如豬八戒網所在的創意服務產業,是嚴重非標的。但是為什么能夠做得成這個撮合交易平臺,關鍵是把撮合交易流程在平臺內部做了標準化的封裝。

只有完成了上述的基礎設施建設,撮合交易平臺才具備價值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價值的數據,才能稱之為數據驅動型的模式。根本上來講,撮合交易平臺的盈利來源于重構交易鏈條之后的效率優化。具體實現手段就是數據沉淀和數據挖據。

相對線下場景而言,撮合交易平臺由于在交易系統的搭建上采取了標準化的架構,使得交易數據可以以一種統一的數據庫被管理起來,實現交易信息,物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動,因此可以延伸出一系列的盈利模式。

單純基于交易信息流的有效整合和快速流動,可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團購,爆款挖掘做直營或自營等;

單純基于物流信息的有效整合,可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務,例如找鋼網的胖貓物流;

基于資金流信息的有效整合,可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀,和第三方金融服務等。關于第三方金融服務,是很多撮合交易平臺在積極探索的方向。但是需要指出的是,這其中對于風控模型的設計是需要極其慎重的。原因是在很多細分領域中,存在相當多的行業陷阱,如果不是專業人士,是非常難以察覺的。一個基本的判斷是:單純基于目標用戶的 交易流水記錄和企業信用報告是不足以建立風控模型的。例如在專用化學品行業,如果照搬鋼材領域,來開發供應鏈金融產品,則首先需要對供應鏈的風險進行定價。而專用化學品領域的和鋼材行業在供應鏈風險方面是有著天壤之別的。以下簡單列舉一些極富化學行業特征的風險和陷阱:

第一,化學合成成功概率的風險,即便是在實驗室階段非常成熟的反應路線,在中試和放量階段依然存在40%以上的失敗風險。哪怕是在同一量級上的重復性生產依然有將近10%的失敗概率。關鍵的問題是,這種失敗的風險概率并不是均衡分布的,背后需要考慮反應路線的穩定性,原料的管控,生產工藝,工人操作等等諸多因素。

第二,質量風險,在專用化學品領域,無論下游是醫藥工業還是其他領域,對于核心化學原料都是有專門的QC/QA體系規范的。這種規范中,產品的生產流程,成品性狀,純度, 單雜等各類指標都有非常嚴格的要求。而任何小的不合規,都將帶來產品拒收,延期交貨等不可控的風險。

第三,眾所周知的,環保,安全和政策風險。

綜上,任何忽視行業風險的供應鏈金融產品,都是耍流氓。

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